1. ปรับ Content องค์รวม (Contextual) ก่อนยิง Ads ก่อนขึ้น campaign
“Ads ไม่ได้ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อ – Ads แค่ทำให้คนรู้จักเราเท่านั้น”ถ้า lead ลูกค้าเข้ามาแล้ว หน้าเว็บโครงการยังไม่ดี, ภาพสวย Buid อารมณ์ลูกค้า สู้โครงการคู่แข่งไม่ได้, Content ใน Facebook Page ไม่ค่อย update, เอาชื่อโครงการไป Search ไม่เจอ review หรือ มีข้อมูลบน online น้อย เทียบกับคู่แข่งแล้วด้อยกว่า – การยิง Ads มักจะไม่สำเร็จ ได้ Call, Chat, Inbox, Lead, Walk น้อย ต้นทุน cost per lead แพง
แนะนำ เราควรตั้งเป้า ปรับให้ ปรากฏต่อ ลูกค้าว่าโครงการเราคือตัวเลือกที่ดีที่สุด แบบง่ายผมมักใช้ 7Ps ประเมิน มี P ไหนปรับให้ตรงตามสิ่งที่ลค.คาดหวังได้บ้าง เอาลูกค้าเป็นแกน แล้ว ส่องคู่แข่งประกอบ
1.1 Product : ถึงขั้นตอนยิง Ads ส่วนมาก product ปรับเรื่องการสื่อสาร การนำเสนอ ให้ออกมาดีกว่านี้ได้อีกมั๊ย
1.2 Price : เล่นโปร จัดโปรดึงดูด ฝ่าย Sales, Marketing ดูเรื่องนี้ เข้าใจลูกค้ามากๆ ไปส่อง page คู่แข่ง ลค. ถามอะไร? Pain คืออะไร? ลค. ไปถามอะไรกันใน pantip, post comment ใต้ video review ของ influencer ว่ายังไงกันบ้าง เพื่อหา insight มาออก promotion, ราคา ที่โดนใจลูกค้าได้
1.3 Place : ปรับทางเข้าโครงการ, ปรับ Sale Office
1.4 Promoton : ตัวนี้คนส่วนมากเข้าใจผิด คิดว่าเป็น ลด แลก แจก แถม ถ้าอิงตาม Philip Kotler หมายถึง การโปรโมท, Communication เช่น รู้ว่า ลค. ยังไงก็เข้าดูเว็บ, ดู Facebook, ดู Review ใน Youtube, ดู Feedback ใน Pantip, ดู ว่ามี Influencer คนไหนพูดถึงบ้าง เตรียมให้พร้อม จัดงบมาทำตรงนี้ให้ดีๆ Selling point , Winning Point จุดขายของโครงการต้อง Clear
1.5 People : ปรับ people ที่ต้องเจอกับลูกค้า เช่น Sale ถ้าเป็น Online ก็ปรับวิธีคุยลูกค้าที่ถามมาผ่าน Line, Facebook ต้องออกแบบให้ ต้องคุม เช่น ลค. ถามราคามา ให้ถามความต้องการก่อน เข้าใจลค.ก่อน ให้ราคา เป็นต้น
1.6 Process : ปรับ process ให้บริการให้เร็ว, ตอบให้เร็ว กำหนดเวลา ลค. ถาม line, inbox มาต้องตอบในกี่นาที, การใช้ Marketing automation เข้ามาช่วย สื่อสาร ใช้ Remarketing มาช่วย
1.7 Physical evidence : ตัวนี้ทาง online ก็คือภาพ สร้างความน่าเชื่อถือ ภาพ Project Gallery, ภาพบ้านตัวอย่าง, ห้องตัวอย่าง, ภาพลูกค้า sale office, ภาพ Visual 360
2. มี Online Media Plan ที่ชัดเจน และ KPI ที่วัดผลได้
ใช้ Google, Facebook, IG, Influencer, Line, Youtube, Tiktok เพราะเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายคนไทยได้เกิน 90% สิ่งที่ต้องทำด้วย คือ กำหนด ตัวชี้วัด หรือ KPI ให้ชัด ก็คือ Reach/View/Impression, Click, Lead, Walk, Visit sale office ให้ชัดเจน ได้แก่
Awareness KPI : วัดการสร้างการรับรู้ เช่น Impression, Reach, View, cost per impression, cost per reach, cost per view ใช้ดูเชิงปริมาณ และ ให้ดูเชิงคุณภาพประกอบด้วย เช่น spent time มาแล้วอยู่นานแค่ไหน กี่วินาที กี่นาที
Consider KPI : จำนวนการดู video, download brochure, click ดูภาพ Gallery, clock ดู Map เส้นทางมา sale office, มาโครงการ
Lead KPI : ลงทะเบียน, Click กดโทรมือถือ, Add Line, ทัก Facebook Inbox จากหน้าเว็บ, Facebook จะนับเป็น Lead และ วัดผล media performance ออกมาในรูป cost per lead ว่า channel ไหนได้ lead มาก และ ราคาถูกกว่ากว่าจะได้ โยกงบไปเน้น lead นั้นมีหลายเกรด ให้ sale เป็นคนเช็คได้ แล้ว feedback กลับ marketing แนะนำให้ตกลงกับ marketing lead ที่ต้องการ คือ marketng qualify lead(MQL) นะไม่ใช้ lead ลูกค้าไม่คุณภาพมา ได้แต่จำนวน โทรไปปิด ไม่ใช่ ไม่ตรง ไม่สนใจ แบบนี้ไม่เอา
Investment KPI : ROAS, ROI จะได้รู้ว่าลงเงินไปเท่าไหร่? ได้ยอดขายกลับมากี่บาท เทียบความถูกแพงกับลงป้ายตามถนนหลัก ป้ายกองโจร อันไหน perform กว่ากัน
Digital Media Plan ที่ดีต้องมีรายละเอียดครบ ลง channel ไหน? targeting ยังไง? budget? จะได้ awareness? ได้ lead? คิดเป็น cost per lead? สุดท้ายไปทำจริง ได้ผลออกมาเป็นรายงาน media performance ได้ เดือนต่อไป จะได้ allocate budget ได้ถูก ลง media ที่ performance ดีกว่า แม่นๆ กันด้วย Data Driven
3. ทำงานประสานกัน Sale & Marketing
3.1 ต้องทำงาน link กัน เช่น sale ต้องช่วย marketing ถาม ลค. มา lead มาจากช่องทางไหน? ให้ดี ลงข้อมูลผิด marketing ก็ประเมินผล media ผิด จัดงบผิด เสียโอกาส
3.2 Marketing หา lead มาให้ต้องรีบ Followup ต่อจนถึงปิดการขาย หลายครั้งเจอ sale ไม่รู้ว่ามี Facebook lead, ไม่รู้มีลูกค้าลงทะเบียนมา ไม่ได้ตกลงกัน เสีย lead ไปฟรี ต้นทุน lead แพง ปัจจุบัน 500บาท ขึ้นหมด Zone สุขุมวิท หลักพันถึงหลายพันบาท per lead ขึ้นอยู่กับ ทำเล และ กลุ่มเป้าหมาย
3.3 Feedback ข้อมูล ลค. ที่ถามมาให้ Marketing ไปใช้เป็นข้อมูล ในการปรับ campaign หรือ ใช้ปรับ content การสื่อสาร
แนะนำควร ทดสอบทำ sale audit ช่วยได้ เช่น ให้เพื่อน คนรู้จัก จำลองเป็นลูกค้า โทรถาม หรือ ไปเยี่ยมชม แล้วดูว่า sale ได้ถาม ที่มา ลค. ตามที่ตกลกกันหรือไม่? ก็ช่วยได้
4. ประเมินผล data to info to insight to action
ดูรายงานผลที่ได้ การตลาด online เราต้องอ่านผล แปลผล data to info to insight to action สรุปว่าได้ตามแผนหรือไม่ จากตัวชี้วัดต่างๆ หาข้อสรุป อะไร work อะไรไม่ work แล้ว what next จะปรับยังไงให้ได้ตามเป้า?
Value Audience : นักการตลาด, เจ้าของโครงการอสังหา, Sole Agent
